摘 要
中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业的发展至关重要。总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场的过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量的人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行的营销策略才有可能在开拓市场的过程中取得成功。本文围绕中小企业市场营销策略研究，首先对中小企业含义及开展营销的重要性进行了分析，并对中小企业市场营销环境进行了SWOT分析，然后对中小企业市场营销特点、营销问题、STP营销策略分析论述，最后提出中小企业市场营销策略优化和完善建议。
关键词：中小企业 STP SWOT 营销策略
1.引言
1.1选题背景
一个繁荣的城镇，一个发达的地区，可以没有大企业，但绝对不能没有中小企业。在市场运行中，中小企业普遍存在，是永恒不灭的主体。上个世纪90年代，中小企业在全球范围内崛起，并在各国及全球经济的发展中发挥着极其重要的作用，中小企业的发展成为各国国名经济发展的基础和重要组成部分。在我国，改革开放以来，中小企业的数量翻了好几翻，成为促进中国经济社会发展的一支重要力量。在我国现行的市场经济制度下，国民经济的发展离不开中小企业。首先，中小企业是维持市场有效竞争的重要制衡因素；其次，中小企业使商品和服务供给有了较广大的源泉；再次，中小企业可以保证经济资源地理分布的相对均衡；第四，中小企业是国际市场上的一支重要力量；最后，中小企业进入市场和退出市场成本低，小而灵活，在风浪中易于自我修补和自我调整，具有顽强的生命力和极大的适应性，因而有助于缓解经济危机对整个国民经济的冲击。
1.2 研究意义和方法
在计划经济向市场经济转轨的过程中，各行各业的营销体系都发生了深刻的变革，对于触及面更广的中小企业，需要找到合适自己的市场营销策略，避免企业昙花一现，未能将事业进行长久。全球范围内中小企业的崛起给整个世界经济带来了新的活跃因素，在全球经济一体化不断加剧的今天，这些中小企业没有了大企业船大不好调头的沉重感，以其机体的生命力和对心技术的快速开拓正在引起世人的关注。
本文通过文献、因特网（“中国期刊网”、“维普”网以及“新浪”、“搜狐”、“万方”等各大网站）等检索方式，搜集、整理大量有关国内外中小企业发展概况、中小企业管理和经营状况调查等方面的资料，并对相关论点、论据进行梳理与归纳；另外，阅读有关市场营销学、服务营销学、中小企业相关产业经营战略等方面的资料及专著。
1.3研究思路及技术路线
①研究思路
首先，在导师的指导下，明确研究方向——我国中小企业营销策略的研究；之后对涉及市场营销学的相关文献、图书进行大量的阅读、分析、思考、梳理和浓缩；然后对国内外中小企业营销现状和营销环境进行了分析，据此找出可供我国中小企业借鉴的一些成功经验；最后提出了我国中小企业营销的对策与措施。
②技术路线
本文由六个部分组成，第一部分绪论提出了课题研究的背景和意义、研究方法和思路及技术路线。第二部分概述市场营销理论及其市场概述。第三部分介绍我国中小企业市场营销概况和现状，分析其所处的宏观环境和微观环境，在对其进行优势与弱点，机会和威胁分析的基础上，构造SWOT矩阵并形成对策。第四部分设计了我国中小企业STP营销策略。第五部分分析和评价我国中小企营销组合（4PS)，并提出相应建议。第六部分得出结论。
2.我国中小企业市场营销理论及其市场概述
2.1有关中小企业市场营销理论的研究
2.1.1市场营销的概念
美国市场营销协会(AMA)定义委员会1960年给市场营销下过这样的定义:市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程。这一解释尽管较之营销=销售(推销)的认识进了一步，但仍然是失之于偏狭，仍不能全面概括和准确表述现代企业营销活动的全过程。事实上，为了占领市场，扩大销售，实现企业的预期目标，企业不只是要进行引导流向消费者或用户这一段的经济活动，而是还要进行产前活动(如市场调研、产品开发)和售后活动(如售后服务、收集反映)。这就是说，市场营销活动包括企业在流通过程结束后的售后活动，不仅要以顾客为全过程的终点，更重要的是以顾客为全过程的起点。
2.1.2市场营销的功能
市场营销的根本任务，就是通过努力解决生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使生产者各种不同的供给与消费者或用户方面各种不同的需要与欲望相适应，实现生产与消费的统一。因而，市场营销在求得社会生产与社会需要之间的平衡发挥着重要作用。
（1）便利功能。便利功能是指便利交换和物流的功能，包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等。借助资金融通和商业信用，可以控制或改变产品的流向和流量，在一定条件下，能够给买卖双方带来交易上的方便和利益。风险承担是指在产品交易和储运中，要承担某些财务损失，如产品积压而不得不削价出售;产品损坏、短少、腐烂而造成的经济损失。市场信息的收集、加工和传递，对于生产者、中间商、消费者或用户都是重要的，没有信息的沟通，其他功能都难以实现。产品的标准化和分等分级，可以大大简化和加快交换过程，方便产品储存、运输和顾客购买。
（2）市场需求探测功能。企业面临的是动态市场，市场环境在一刻不停地变化，消费者的需求在不断变化。如服装，年年推出流行色，随时可能流行新款式。在令人眼花缭乱的变化中，要准确识别，根据趋势成功地预测消费者需求是一件很难的事。
（3）产品开发推进器。企业要不断地改进原有产品、出新产品和进行产品更新换代，目的是为了满足消费者需求。不了解消费者需求，作为新产品开发承担者的科研、技术部门就会变成瞎子、聋子。迷失方向，失去动力。有效的市场营销，通过市场需求信息的反馈，为产品改进、开发和换代指明了方向，并督促、推动了产品开发系统的快速运转。
2.1.3中小企业的定义
中小企业一般是指规模较小或处于创业阶段和成长阶段的企业，它是企业规模形态的概念，是相对规模较大的企业而言的。中小企业按其包括的范围，有广义与狭义之分。广义的中小企业是指除按国家规定有关标准确认为大型企业以外的所有企业，既包括中小型法人企业，也包括个体企业；狭义的中小企业是指除个体企业以外的中小型企业，包括中型法人企业和小型法人企业。
2.1.4中小企业的特点
我国中小企业有以下三个特点：
（1）中小企业组织结构简单紧凑、管理层次少，因而灵活性较大，技术创新的效率往往高于大企业。中小企业的技术创新实力明显不如大企业雄厚，但它却能够根据创新产品的实际需要，集中必要的人力、物力和财力，最大限度地提高资源的利用率和转化效率，取得可观的经济效益。
（2）中小企业生产的产品单一化程度往往高于大企业，具有“船小好调头”的优势，一旦实施技术创新，其成功率往往高于大企业。日本中小企业厅的调查结果表明，中小企业的技术创新能力要比大企业高出一倍有余。
（3）中小企业资金相对较少，科研力量相对薄弱、设备有限，产品技术
含量难以提高，在开拓产品市场时，往往需要付出较高的代价；而大企业具有健全的经销和服务体系，对现有产品有较强的市场开发能力。
2.2国内外中小企业市场营销概况
有报告显示2002粘在国内等级注册的中小企业已经增长到3570万家，占我国工商企业数量的99%，创造的产值占我国GDP的60%。中小企业解决就业占全国城镇总就业量的75%以上，中小企业提供的产品、技术和服务出口约占我国出口总值的60%，中小企业完成的税收占我国全部税收收入的43.2%。轻工、纺织、服装、玩具及五金等方面的出口产品，几乎全部是由中小企业提供的。
3.我国中小企业概况和现状分析
3.1我国中小企业市场营销概况及分析
据不完全统计，目前我国共有广义的中小企业2930万个，从业人员17400万人，资本金66600亿元，其中个体企业2540万个，从业人员5400万人，资本金5600亿元；狭义中小企业390万个，从业人员12000万人，资本金61000亿元。按照广义中小企业计算，平均每个中小企业从业人员5.9人平均资本金22.7万元，其中个体企业平均从业人员2.1人，平均资本金2.2万元；按照狭义中小企业计算，平均每个企业从业人员30.7人，平均资本金156.4万元中小企业在我国国民经济和社会发展中占有十分重要的地位与作用：
（1）中小企业在数量上占有绝对比重，是推动国民经济发展的重要力量。据统计，目前全国工商注册登记的中小企业占全部注册企业数的99%以上；中小企业工业总产值和实现利税分别占全国的60%和40%左右；流通领域中小企业占全国零售网点的90%以上。可以说，中小企业占据了我国经济的半壁江山。
（2）中小企业是缓解就业压力、保持社会稳定的主要力量。中小企业就业容量和就业弹性明显高于大企业，在多数领域要高出一倍。中小企业提供了大约75%的城镇就业机会。中小企业为社会提供了众多就业岗位，大大缓解了社会就业压力，在保障人民生活、稳定社会方面发挥了重要作用。此外，中小企业也是高新技术产业的摇篮，是活跃市场的基本力量。
3.2我国中小企业企业经营现状
企业的市场营销活动是企业经营活动的中心环节，是企业应对外部环境变化，确保企业生存与发展的重要保证。中小企业企业经营中存在诸多问题，主要表现在以下方面：
3.2.1我国中小企业普遍缺乏信用观念
我国中小企业产品质量偏低，假冒伪劣层出不穷，以次充好较为普遍。严重扰乱了市场经济秩序，败坏了企业的形象，具体表现在：
（1)发展基础薄弱。中小企业多是白手起家，没有很殷实的家底，在激烈的竞争面前，为了维持生存、谋求发展，往往选择投机取巧。
（2)受利益的驱动。我国真正意义上的买方市场尚未形成，商品买卖过程中的主动权仍旧掌握在卖方手中，只要生产出来的产品有销货渠道，利益驱动下的制假贩假就不会停止。
（3)管理水平低。中小企业缺乏管理人才，很难获取及时准确的市场情报，果断的分析与决策更是难上加难，惟有靠不正当竞争等失信手段牟取利益。
（4)竞争实力弱。在资金、技术、设备、人才等各个方面，中小企业都无法与其他类型的大企业抗争，在这种状况下，靠假冒伪劣、投机取巧赚钱便自然而然地成了它们的首选。
（5)中小企业的自律性较差。中小企业普遍采用家族制，结构不合理，机制不健全，企业领导人的权利不受监督，惟利是图是其本性，为了牟利可以不择手段。
综上，中小企业在很多方面存在着失信问题，已经给企业的发展带来了严重的危机，影响了中小企业的发展速度，妨碍了中小企业的层次提升，降低了中小企业的社会信誉，进而损害了中小企业的自身利益。广大中小企业要想实现长足发展，加强诚信建设是当务之急。
3.2.2企业分销渠道单一，产品销售结构混乱，窜货现象时有发生
我国中小企业由于规模小、资金单薄对自身商品的销售往往只是单方面的“填鸭式”管理，不重视或者是很少重视产品在消费者中的反馈效应，随着市场竞争的日趋激烈，企业自身根本无法掌握目标市场的准确信息，致使产品的生产与消费者需求严重脱节，产品单一的销售渠道再也无法满足消费者的要求，最后只能把自己已经占领的销售领域拱手让人。
中小企业对自身不同的产品往往制定错误的或者过于笼统的销售计划，广告拉力过大而相应的渠道建设无法及时跟上；对中间商的管理没有固定的经销协议；企业不同区域之间的营销渠道发展不平衡等原因最终导致企业产品在市场流通中窜货与缺货矛盾始终无法消除。
3.2.3以杂牌未对抗名牌，往往在与大企业的竞争中举步维艰，甚至遭到淘汰
我国中小企业由于、技术开发能力薄弱、产品质量档次低和缺乏品牌营销观念，面对大企业大品牌的竞争，许多企业不愿投资创牌，许多产品也是没牌子的商品，或者是假冒名牌的产品。“村村点火，乡乡冒烟”是对我国中小企业布局的真实写照。许多中小企业是看别人赚钱就一哄而上，不能真正根据市场需求和自身实际去生产适销对路的产品，并存在粗加工产品多、深加工产品少；一般产品多、名优产品少，品牌意识淡薄；低附加值产品多、高附加值产品少的“三多三少”现象。这些小企业与空中有强大的媒体推广，地面有完善的营销网络的大型品牌企业相比，简直是微乎其微，但它们同样也要发展，今天的小企业或许就是明天的大品牌。问题是，当前形势下，许多小企业本身尚没有完全醒悟过来，面对大企业大品牌的竞争，它们无所适从，总感觉自己无法与之相对抗，于是缺乏长期的战略规划，一味追求短期利益的满足；也有一些小企业不甘于现状，很想突破现有的局限，但苦于不知道如何寻找出路，或者缺乏完善的操作层面技术，使企业发展迟缓。
3.2.4企业服务不完善，顾客忠诚度底
我国中小企业以利润最大化为自身的经营目标，往往忽视产品在投入市场销售领域后的信息反馈。产品一旦售出，中小企业对产品不进行必要的信息跟踪及售后上门服务，从而导致了顾客需求及产品缺陷等信息不能及时的反馈给企业生产部门，企业产品与顾客需求严重脱节。最终导致产品被消费者抵制或遗弃
3.3我国中小企业经营环境分析
我国的中小企业占全国企业总数的90%以上，中小企业对促进经济增长，扩大就业，增加地方财政和居民收入，增加有效供给，推进农业产业化，促进工业结构优化和升级等方面都具有重大的意义。另一方面，中小企业的经营环境还存在许多问题，现在就从我过中小企业的宏观环境和微观环境两个方面来进行分析。
3.3.1我国中小企业宏观环境分析
目前，在国内市场竞争性领域，短缺经济已基本结束，一些行业出现了不同程度的生产能力过剩，而居民消费结构“升级”又面临着较大的实现障碍，消费断层更凸现出内需不足的严峻性。为了争得市场一席之地，各企业之间的营销竞争愈演愈烈，尤其是在竞争较为充分的彩电、冰箱、洗衣机等家电行业，宁让利润，不让市场，几乎到了你死我活的地步。加入世贸组织后，国外商品无疑会以其先进的性能和低廉的价格大举进入国内市场，这样，国内企业除了相互竞争外，还得在家门口与世界各类企业争夺市场份额，国内市场竞争将更加激烈、残酷。这种国内市场国际化、国内竞争国际化的市场竞争格局给我国企业带来机遇的同时也带来了更大的挑战。
3.3.2我国中小企业微观环境分析
消费者生活在纷繁复杂的社会之中，购买行为受到诸多因素的影响。要透彻的把握消费者购买行为，有效的开展市场营销活动，必须分析影响消费者购买行为的有关因素。
①文化因素。文化是人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体，它决定着人类的欲望和行为。文化的差异引起消费行为的差异；社会阶层是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体。同一社会阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致。
②社会因素。相关群体是指能影响消费者购买行为的个人或集体。相关群体对消费者购买行为的影响，表现为3个方面：一是示范性，即相关群体的消费行为和生活方式为消费者提供了可供选择的模式；二是仿效性，即相关群体的消费行为引起人们仿效的欲望，影响人们的商品选择；三是一致性，即由于仿效而使消费行为趋于一致。
③个人因素。经济因素是指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷的能力。经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次；生理因素指年龄、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的差别。生理因素决定着对产品款式、构造和细微功能有不同需求。
3.4 我国中小企业SWOT分析
一个企业在将它的产品推向市场前，除了要考虑消费者的消费观念和购买行为，还有重要的一点就是对本企业及本企业的产品有一个准确的市场定位，做到有的放矢。现在常用的市场定位方法是SWOT法。所谓SWOT分析，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。下面我们就把SWOT分析法通过简单的匹配来加以分析。
3.4.1优势与劣势分析（SW）
（S）优势。S即Strengths—企业的强项或长处，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。
（W）劣势。W即Weaknesses—企业的弱点或不足，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。
3.4.2机会与威胁分析（OT）
（O）机会。O即Opportunities—企业所面临的机遇，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。
（T）威胁。T即Threats—威胁。也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。
3.4.3整体分析
从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析的所想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论而结论通常带有一定的决策性，有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划
4.我国中小企业STP营销策略
目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。下面我们就从（S）市场细分，（T）选择目标市场，（P）市场定位来分析STP策略。
4.1 市场细分
所谓市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的顾客群（称之为细分市场或子市场），以便选择确定自己的目标市场。经过市场细分的子市场之间消费者具有较为明显的差异性，而在同一子市场之内的消费者则具有相对的类似性。所以，市场细分是一个同中求异、异中求同的过程，“如果不细分市场就必将在市场中消亡。”市场饱和之中伴有市场饥饿。
4.2 选择目标市场
选择合适的消费者市场：人的意向行为都是受一定动机支配的——消费，自然在人的意向行为之中——人的消费动机有价值、规范、习惯、身份、情感——这种理论思想有助于企业充分了解消费者心理，其核心思想是如何在战略上找到影响消费者购买决策的途径。企业可以对各个不同的消费群的需要情况以及目前的满足程度作以详细地了解，从而发现在自己企业的消费群中，有哪些顾客没有得到满足或没有得到充分满足。这种时机，对于企业来说十分重要，必须充分地加以把握，并及时地做出发展市场营销的战略。从而提高本企业产品在市场上的占有率。每一个正常人都有这种心理，充分地表现自我，由于这种表现并不仅仅局限于个人的名誉和地位，事实上有时候名誉和地位还是一种隐形的东西，而能够直接表露自己身份的往往是自己的衣食住行。
4.3 目标市场定位
所谓市场定位，是指企业在选定的目标市场上，根据自身的优劣势和竞争对手的情况，为本企业产品确定一个位置，树立一个鲜明的形象，以实现企业既定的营销目标。产品的定位方法主要有：
（1）依产品的“功能”定位
中小企业的产品在上市之前，首要的一个问题是与所有的消费者熟悉起来，得到“上帝”的赞同和认可后，市场便自然地大敞其门了。通常情况下，对某种商品，只要能在功能上找到特色，就最好用功能定位法，所谓功能定位法即以商品的某种功能，亦即用商品自身与其他商品的最大区别以定位。用功能定位的原因有：（1）它能突出一个最明确的消费利益，即这种功能是其他同类商品所没有的、未宣传的，产品特色明确、有效且最有说服力的。（2）消费者在使用时能即日的体现出来，“摸的见，看得到”。（3）它能够让大多数消费者所认同，并适用于每一件商品。
2、依产品的“品牌”定位
强化产品品牌的知名度对中小企业来讲，是企业市场定位的关键。产品品牌有名，就等于画龙点睛，不言而喻，其正反效果是截然不同的，产品这条“龙”如果不“点睛”就无法“登天”了。让我们想想，为什么同样是香烟，万宝路却比别的烟贵？为什么肯德基的鸡腿会比一般鸡腿贵？就因为它们的知名度高！当今时代，名牌产品的消费已经成为时尚潮流，在激烈的商业市场竞争中，中小企业要想能够“存活”下去，并且谋求超常规的高速发展，产品一定要有较高、较好的知名度。由于中小企业的生产规模，资金状况相对那些强大的竞争对手远远不足，所以中小企业要想创出知名度，就必须使自己的产品拥有特色，靠特色去吸引消费者靠特色去抢占市场，靠特色去击败对手。总之，产品的高知名度会使中小企业在众多竞争对手中脱颖而出，灿烂夺目，使企业能够在不断变化的市场中不断的发展。
5.我国中小企业营销组合策略
市场营销理论，包括产品（Product）策略，价格（Price）策略，销售渠道(Place)策略及促销(Promotion)策略，传统称4PS策略，它是企业可以控制的经营手段的组合。
5.1产品（Product）策略----围绕特色
市场产品策略是市场营销中4P组合中的核心，是价格策略，分销策略和促销策略的基础。产品是企业进行市场营销的核心和物质载体，产品策略成功与否，在一定程度上决定企业的国际市场营销的成败。由于中小企业面对的是错综复杂的市场营销环境，以及不同的消费者，这就使得中小企业面临着许多产品策略中的问题。
中小型企业，一般资金不充足、技术力量有限，所以不能照顾到所有策略，这里主要强调的是产品的标准化策略及包装策略。制定产品策略要解决的第一问题是产品标准化和差异化问题，因为中小企业规模小、生产能力有限，不可能为了不同的消费者而生产不同的产品，所以一般不适合采用差异化策略，而应采取密集型市场策略，新产品开发可钻空档对与老产品而言也有空挡可钻，特别是出于衰老期的老产品，由于其销售量下降，利润逐渐减少，市场已达饱和，所以大企业就会逐渐退出竞争，但是对与这些老产品市场上仍有一批老顾客喜欢购买所以中小企业可以继续小批量地生产，以满足市场的“惯性需求”。
5.2价格（Price）策略----富有弹性
价格是市场营销的一个重要因素，在市场竞争中，价格是最为常用同事也是最为敏感的竞争手段之一，企业产品价格的高低不仅直接影响到企业的经济效益而且还影响到企业营销决策和消费者的消费决策，它是市场营销一个决定性因素，也是市场营销中一个最令人捉摸不定的问题。
其实企业在定价时首先要考虑消费者愿意支付多少钱，而不是企业要顾客接受什么价格。弹性价格是一个较好的定价法，它先制定一个初始价，然后根据不同地区、不同消费者、不同竞争对手做出适当调整，弹性变动。这样既围绕全球消费者的利益又考虑到竞争对手的策略，也顾及企业的整体效益和战略目标，而不仅仅考虑企业在某一国家或地区的业绩最优化。所以中小企业可以采取弹性定价法。
5.3销售渠道(Place)策略----分销高效
分销渠道的主要只能是使企业产品有效、快捷、适时、适地送达市场和消费者，它使生产和消费相连接，分销策略就是如何选择正确的分销渠道。我国的中小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的市场竞争中争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的品牌感染力下，不如先从渠道的规划做起，在对企业自身资源结构及现有中间商重新考核的基础上集中全部的精力，从市场和客户需求入手，建立专业的营销队伍，把产品的销售由产地向邻省以至国外延伸，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这对中小企业的发展是一个比较现实的明智之举。
5.4促销(Promotion)策略----充满创意
促销是指企业将产品或服务的有关信息进行传播，帮助消费者或用户认识商品或劳务能给购买者带来的利益，从而达到引起消费和的兴趣、激发消费者的欲望、促进消费者采取购买行为的一种活动。促销在其功能可分为告知消费者产品的功能和价值以及说服他们购买产品两种促销方式，主要包括四种形式：广告、人员推销、销售推广和公共关系等形式。
6.结论
本论文通过对市场定位以及现行我国中小企业营销环境的分析，借鉴国内外先进的营销理论和先进经验，剖析中小企业制定营销策略时所应注意的问题，并提出中小企业制定营销策略的基本方面。在分析过程中，本文得出以下结论：
①在现行的市场经济下，中小企业应先找市场，后定产品方向，以市场为基石，制定准确的营销策略，搞好企业的销售系统。
②中小企业要重视消费者心理、重视消费者的购买行为。消费者的消费成熟化和理性化，必然要求中小企业加强自身的实力，为消费者提供最大的满意度，进而掳获消费者的心。
③合理的市场定位是中小企业成败与未来发展的关键。在特定的环境中，中小企业应看准市场空白点，挖掘市场潜力，抓住发展机会，在大企业夹缝下——依靠合理的市场定位——不断的成长壮大。
最后希望本文理论研究对我国中小企业营销的实践性工作有所指导和帮助。但由于受行业统计资料以及第一手资料收集方面的限制，再加上本人在学识和能力方面还存在很大的不足，因此，本文不可避免存在一些问题，希望得到各位专家和教授的不吝赐教。
参考文献
[1] 刘克宇. 论中小企业的营销战略[J]. 希望月报. 2014：31
[2] 颜德贵. 当前我国中小企业的营销战略分析[J]. 福建行政学院福建经济治理干部学院学报. 2015(7):88-89
[3] 夏达福. 中小企业的两种营销战略[J]. 中外企业家. 2013(08):50-52
[4] 吴跃进. 基于市场国际化的中小企业营销战略——以浙江省中小企业为例[J]. 经济问题. 2013(05):33-35
[5] 吴颢. 我国中小弱势企业的营销现状及对策[J]. 安徽农业大学学报（社会科学版）. 2013（2）
[6] 张大义. 论中小企业的市场营销策略. 改革与开放. 2014(11).
[7] 徐永磊. . 现代营销. 2013(06).
[8] 郑慧芳. 创业型中小企业营销策略研究. 华东理工大学，2014.
[9] 李光虎. 中小企业的市场营销策略分析.赤峰学院学报(自然科学版). 2016(01).
[10] 竺亮皓. . 中国商论. 2016(06).
[11] 于兰兰，薛玉玲. 新时期中小企业营销策略创新问题研究. 中国高新技术企业. 2016(04).
[12] 黄勇贵. 中小企业市场营销策略分析. 中国管理信息化. 2016(04).
[13] 呼桃花. 我国中小企业市场营销的路径选择及策略. 现代经济信息. 2016(01).
举报/反馈
